인터넷 시대와 후발주자의 기회

2006년 6월 16일 금요일 인터넷 시대와 후발주자의 기회 (예병일의 경제노트, 2006.6.16) 이제는 인터넷의 발달로 과거보다 후발 기업들에게 역전의 기회가 많아진 것으로 보인다. 지금이 어떤 세상인가? 사고 싶은 제품이 있으면 인터넷 클릭 몇 번 만으로 가장 싸게 판매하는 곳을 알 수 있다. 전문가 못지 않은 ‘준 전문가’ 고객이 제품의 장단점을 세세히 분석하여 인터넷에 올리고, 잠재 고객들은 이를 읽어보고 제품을 구매한다. 과거에 비해 기업과 고객간 정보 격차가 눈에 띄게 줄어든 것이다. 이런 정보 격차의 해소는 고객의 소비 행태를 보다 합리적으로 변화시키고 있다. 이는 2등 기업에게 가격, 품질 등 본질적인 경쟁력만 갖춰진다면 고객에게 어필할 수 있는 더 많은 기회를 제공한다. 또한 인터넷의 발달은 고객간 정보 확산 속도를 획기적으로 증가시켰다. 정보 확산이 빨라짐에 따라 고객의 ‘쏠림 현상’도 늘어났다. 오랜 기간 A제품에 열광하던 고객들도 B제품이 더 낫다고 판단되면 우르르 B제품으로 몰려가는 현상이 종종 발생한다. 물론 정보의 빠른 확산은 1등 기업의 위치를 더욱 공고히 하는 역할을 하기도 하지만, 공든 탑을 한꺼번에 무너뜨릴 수 있는 촉매제 역할도 하고 있다. 형민우의 '역전기업의 일등 비결' 중에서 (LG경제연구원) 후발주자는 외롭습니다. 아무리 열심히 노력을 해도 '기득권'을 갖고 있는 선발주자를 따라잡기란 여간 어려운 것이 아닙니다. 선두업체의 자본력, 인력, 고객, 그리고 브랜드력... 인터넷 시대의 도래는 이런 후발주자에게 큰 힘이 되어주고 있습니다. 마케팅 패러다임이 변화하고 소비자들의 행태가 바뀌면서 이전보다 기회가 커진 것이지요. 매체가 다양화되면서 자본력을 바탕으로 하는 선발기업들의 매스 미디어 광고 효과가 예전에 비해 크게 감소했습니다. 반대로 검색 마케팅, 바이럴 마케팅, 커뮤니티 마케팅 같은 상대적으로 비용이 덜 드는 마케팅 기법의 효과가 커지고 있습니다. 자본력이 부족한 후발주자에게는 기회입니다. 바뀌고 있는 소비자의 행태도 기회를 가져다 줍니다. 기업이 주는 정보를 받기만 하던 고객들이 검색을 통해 정보를 찾아나서기 시작했고 나아가 상품평가를 통해 정보를 만들어내고 유통시키기 시작했습니다. 이런 합리적이고 적극적인 소비자들에게는 품질이라는 진정한 경쟁력으로 승부를 걸 수있는 여지가 커지기 마련이지요. 물론 인터넷 시대의 도래에 따른 마케팅 패러다임의 변화는 후발주자에게 기회를 가져다 주고 있지만, 동시에 그가 선두주자로 올라 섰을 때에는 그만큼 '위험' 요소로 작용하게 됩니다. 언제 다시 1등 자리를 빼앗길지 모른다는 얘깁니다. 정보의 유통 속도가 가속화되면서 후발주자에게도 많은 기회를 가져다 주고 있는 인터넷 시대. 인터넷이 만들어 내고 있는 비즈니스와 마케팅 패러다임의 변화를 명확히 인식하는 것은 그래서 더욱 중요합니다.